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5 maneras en las que las empresas B2B pueden aprovechar el ABM

Escrito por Thalia Hernandez | Mar 17, 2025 4:37:00 PM

Imagina que tienes un producto que sabes que puede transformar a las empresas de tus clientes ideales. Sin embargo, en lugar de enviar mensajes genéricos a un público amplio, te enfocas en conectar directamente con las empresas que realmente necesitan tu solución. 

Esta es la esencia del Account-Based Marketing (ABM), una estrategia poderosa que está revolucionando el marketing B2B y ayudando a las empresas a aumentar sus ingresos de manera significativa.

En este artículo, exploraremos cómo las empresas B2B en LATAM pueden implementar estrategias ABM exitosas y transformadoras. Desde ejemplos de éxito hasta las mejores prácticas, descubre cómo maximizar las oportunidades de ventas en mercados altamente competitivos.

 

¿Qué es el ABM y por qué importa?

Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing B2B que personaliza los esfuerzos de marketing y ventas para cuentas clave específicas, en lugar de dirigirse a un mercado masivo. En lugar de atraer a muchas empresas, te enfocas en un número reducido de clientes ideales, alineando los equipos de marketing y ventas para ofrecer una experiencia personalizada y relevante.

Los beneficios del ABM incluyen:
  • Incremento en la eficiencia de los recursos.
  • Relación más estrecha y colaborativa con clientes clave.
  • Mayor retorno de inversión (ROI) en esfuerzos de marketing.

Un estudio de ITSMA reveló que el 87% de los marketers B2B consideran que el ABM proporciona un mejor retorno de inversión en comparación con otras estrategias de marketing.

5 maneras de implementar ABM para aumentar tus ingresos

1. Identifica tus cuentas clave
El primer paso en una estrategia ABM exitosa es identificar qué empresas representan el mayor valor para tu negocio. Utiliza criterios como:
  • Tamaño de la empresa.
  • Industria y mercado.
  • Problemas específicos que tu producto o servicio puede resolver.
Según un informe de Gartner, las empresas que utilizan ABM tienen un 50% más de probabilidad de generar leads de calidad en comparación con estrategias tradicionales.

2. Crea contenido hiperpersonalizado
En ABM, el contenido es el puente que conecta tus soluciones con las necesidades de tus cuentas objetivo. Personaliza tus mensajes para que resuenen con los problemas específicos de cada cuenta. Algunos ejemplos de contenido efectivo incluyen:
  • Estudios de caso adaptados a su industria.
  • Webinars exclusivos.
  • Videos personalizados dirigidos a tomadores de decisiones clave.
Según datos de HubSpot, el 75% de los clientes B2B esperan que las empresas comprendan sus necesidades únicas y ofrezcan soluciones personalizadas.

3. Alinea marketing y ventas
La colaboración entre marketing y ventas es crucial para el éxito de una estrategia ABM. Ambos equipos deben:
  • Compartir datos y conocimientos sobre las cuentas clave.
  • Establecer objetivos claros y medibles.
  • Diseñar una estrategia conjunta para interactuar con los tomadores de decisiones en cada cuenta.

    De acuerdo con SiriusDecisions, las empresas que alinean marketing y ventas logran un crecimiento de ingresos del 19% más rápido y un 15% más de rentabilidad.
4. Aprovecha la tecnología para escalar
Implementar ABM no significa dejar todo en manos del trabajo manual. Existen herramientas que pueden automatizar y escalar tus esfuerzos, como:
  • Plataformas de ABM: Demandbase, Terminus.
  • CRM: Salesforce, HubSpot.
  • Plataformas de automatización de marketing: Marketo, Pardot, Active Campaing.

    Estas soluciones permiten realizar seguimiento de interacciones clave, analizar datos y personalizar comunicaciones a gran escala. Según datos de Forrester, las empresas que adoptan tecnologías ABM experimentan un incremento del 208% en los ingresos.

    5. Mide y optimiza constantemente
    El ABM no es un esfuerzo estático. Necesitas medir continuamente el desempeño de tus estrategias y ajustar según sea necesario. Algunos KPIs esenciales incluyen:
    • Tasa de conversión de cuentas clave.
    • Ciclo de ventas.
    • ROI en esfuerzos de marketing.

    El análisis constante te permitirá mejorar tus resultados y adaptar tu estrategia a las necesidades cambiantes de tus cuentas objetivo. Un informe de Altera Group indica que el 84% de las empresas que implementan ABM ven una mejora significativa en sus tasas de conversión
     

    Ejemplo de éxito

    • Una empresa de tecnología en México implementó una estrategia ABM dirigida a 20 cuentas clave en el sector financiero. Al personalizar su contenido y aprovechar herramientas como Salesforce y Marketo, lograron:

      • Incrementar sus ingresos en un 35%.
      • Reducir el ciclo de ventas en un 25%.
      • Mejorar la retención de clientes en un 20%.

      Estos resultados reflejan cómo el ABM puede ser un catalizador para el crecimiento.

      Conclusiones

      El Account-Based Marketing es mucho más que una estrategia; es una filosofía centrada en el cliente que transforma la manera en que las empresas B2B abordan el crecimiento. Con ABM, puedes maximizar tus recursos, construir relaciones significativas y, lo más importante, aumentar tus ingresos de manera sostenible.

      En CasandraSoft, ayudamos a empresas en LATAM a implementar estrategias ABM efectivas que generan resultados medibles. ¡Contáctanos hoy y descubre cómo podemos ayudarte a transformar tus oportunidades de ventas!
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